Tendencias B2B en el 2022

Pedro
July 31, 2020

Durante los dos últimos años hemos podido ver como la pandemia ha cambiado de forma radical la forma en que realizamos nuestras actividades diarias. Desde cómo realizamos las compras en el supermercado hasta cómo nos movemos en el transporte público.

Este fenómeno no sólo afectó a las personas en sus quehaceres diarios, sino que también cambió totalmente la dinámica dentro de las empresas, donde la gran mayoría tuvo que llevar a sus trabajadores a formatos de trabajo remoto, obligándolas a adquirir nuevas herramientas, procesos y formas de pensar.

En este blog tengo la intención de mostrar lo que nosotros consideramos las tendencias más relevantes post-covid en el mundo B2B:

CANALES DE MARKETING B2B 📺

El rol del marketing ha cambiado radicalmente dentro de las empresas B2B, siendo cada vez más importante, viéndose potenciado por nuevas tecnologías y necesidades de los consumidores. Aunque dicha digitalización ha permitido identificar mejor a los compradores, siendo la correcta elección del canal y estrategia de marketing la que permite generar conciencia sobre nuestra marca, llegar a potenciales compradores y generar nuevos leads. Algunos de los temas más relevantes en cuanto a las estrategias de marketing de las empresas B2B son:

  • Orquestación del viaje del cliente: Mapear de forma completa el viaje del cliente nos asegura tener una visión holística del mismo a la hora de buscar mejorar su experiencia de usuario, siendo este último punto muy importante, ya que gran parte de la decisión de compra en el mundo B2B viene de la mano en como es dicha experiencia.
  • Gestión estratégica de marca: Corresponde a la colección de herramientas y técnicas comerciales utilizadas para evaluar la posición de una marca en el mercado. Estas distintas herramientas nos permiten asegurar que los clientes están satisfechos con las experiencias que han tenido con la marca.
  • Gestión del cambio y la volatilidad: Es importante tener definidas las medidas para hacer frente a los cambios inesperados del mercado y aumentar la estabilidad general de una estrategia de marketing B2B. Tus especialistas en marketing utilizarán estas medidas para identificar, planificar o reducir los movimientos inesperados de los consumidores que se alejan de productos o marcas por variadas razones.

ALTA ROTACIÓN DE EMPLEADOS 👩‍💻

Tal como mencioné, la pandemia llevó a múltiples empresas a tener que implementar el trabajo remoto, lo que cambió las reglas del juego en torno a cómo, dónde y cuándo trabajan las personas. Antes la flexibilidad era un  diferenciador que ofrecían ciertas  empresas, en cambio ahora está pasó a ser uno  de los requerimientos básicos que exige la fuerza laboral. Los empleadores que no ofrezcan flexibilidad tendrán una mayor rotación, ya que los empleados se van, con roles similares, a otras empresas que ofrecen propuestas de flexibilidad que se alinean mejor con sus requerimientos.

Desafortunadamente para muchas organizaciones, aumentar la flexibilidad no significa necesariamente que su rotación se desacelerará, sino que puede que incluso aumente, siendo las principales razones las siguientes:

  • Primero, habrá menos incentivos para mantener a los empleados en sus puestos. Los empleados que se encuentran de forma híbrida o remota tienen menos amigos en el trabajo y, en consecuencia, conexiones sociales y emocionales más débiles con sus compañeros de trabajo. Estas conexiones más débiles facilitan que los empleados renuncien a su trabajo al reducir la presión social que puede alentar a los empleados a quedarse más tiempo.
  • En segundo lugar, habrá mayores incentivos que seduzcan a los empleados a medida que aumente el grupo de empleadores potenciales. Con el trabajo híbrido y remoto como norma, el radio geográfico de las organizaciones para las que alguien pueda trabajar también se expande. Este mayor riesgo de deserción se mantiene incluso en un modelo híbrido, en el que se espera que los empleados vayan a la oficina al menos una vez a la semana. Los empleados están mucho más dispuestos a realizar un viaje más largo cuando deben hacerlo con menos frecuencia, aumentando el grupo de empresas potenciales a las que tienen acceso..

Estos factores conducirán a tasas de rotación más altas y sostenidas en comparación con cualquier norma histórica.

VENTAS B2B: OMNICANAL 🏪

Como bien sabemos los canales digitales son el presente y futuro de las comunicaciones y procesos entre las empresas y sus clientes. Esto se ve reflejado en el crecimiento del e-commerce B2B, el cual ha crecido a tasas de un 18,2% anual.

Siguiendo la línea de los canales de venta, en una encuesta realizada por Mckenzie se ha podido observar que ha habido un radical cambio en cuanto a estos en el B2B. Por ejemplo: Los compradores están usando más canales que nunca, usando 10 o más canales para interactuar con sus proveedores (en comparación a los 5 que usaban en 2016), siendo los e-commerce los que concentran la mayor cantidad de ventas (un 65% de ellas). Esto está relacionado a que 2 de cada 3 compradores prefieren interacciones humanas de forma remota o directamente con una plataforma digital de autoservicio para realizar sus compras.

Si nos vamos al detalle de los e-commerce, se puede apreciar que los compradores están más dispuestos que nunca a realizar grandes compras a través de canales de venta online, donde el 35% de los compradores está dispuesto a realizar compras por sobre US$500.000 y el 75% sobre US$50.000.

Esta nueva omnicanalidad cambiará la forma en la que las empresas reconocen y definen los roles de venta, los cuales evolucionarán a equipos híbridos, donde los representantes de ventas tendrán responsabilidades tanto en terreno como en otros canales de venta (e-commerce, chats, entre otros).

Ahora, qué tal si existiera una plataforma que permitiera habilitar un nuevo e-commerce exclusivamente pensado para el B2B?

Bueno eso es lo que hacemos en Loken. Investigamos y entendimos que, ahora más que nunca, las empresas necesitan digitalizar y agilizar sus procesos, reducir sus tiempos de respuesta y establecer nuevos canales de venta digitales de forma rápida, intuitiva y eficiente.

Te habilitamos una plataforma e-commerce por la cual puedes realizar todas tus ventas B2B de forma segura y personalizada, estableciendo listas de precios, volúmenes de compra, descuentos, créditos (y más) para cada uno de tus clientes.

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