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En el blog pasado ya vimos como la pandemia producto del COVID-19 impactó en la manera que trabajamos. Según McKinsey el estado de la pandemia aceleró los cambios en los que ya estábamos en camino, a una tasa de crecimiento que nadie habría podido pronosticar. Adicionalmente, The Gartner CFO comenta que más del 70% de las compañías planea mantener a sus trabajadores con un formato remoto, especialmente las grandes empresas tecnológicas. Lo anterior, va asociado al reporte publicado por PWC, donde muestra que el 77% de los trabajadores quieren aprender nuevas habilidades asociadas a la digitalización y al trabajo remoto, específicamente las que están ligadas con el uso de software o desarrollo del mismo.
Hay que tener presente que no todas las empresas pueden digitalizarse tan rápido como Amazon, Apple o Google, sino que hay muchas que necesitan de la interacción directa entre personas y que no tienen el conocimiento ni las herramientas necesarias para abordar la transferencia digital eficientemente. De hecho, a muchas de las compañías, especialmente las B2B, en su momento fue bastante complejo adaptarse a tener comunicaciones remotas (y lo sigue siendo), lo que produjo en muchos casos una reducción de sus operaciones normales, por lo que para muchas empresas la transformación digital y las reuniones online han sido un verdadero martirio laboral.
A pesar de la dificultad del proceso, los negocios B2B deben abordar la digitalización y actuar rápido para seguir en el mercado y hacerle frente a la competencia. Lo que es especialmente relevante cuando hablamos de la experiencia de usuario y las ventas de sus e-commerce.
La situación actual en que nos encontramos como sociedad creó nuevas oportunidades, especialmente cambiando el mindset de muchos emprendedores tradicionales al demostrarles que sí se puede vender por internet (y siendo la única opción para sobrevivir). Ahora veremos algunos puntos sobre la importancia de las ventas digitales en el B2B:
- Tener ventas online B2B te entrega datos: Uno de los aspectos más relevantes de las herramientas digitales sobre las interacciones entre personas, es la capacidad de medir cada aspecto de una interacción y mantener un tracking de la misma. Se pueden comparar datos de la frecuencia de compra, volumen, ubicación, momento, dispositivo usado, etc; lo que genera información crucial del comportamiento del consumidor y lo que esto representa para la retención y adopción de usuarios. Usando esta información se pueden aplicar estrategias de marketing y ventas mucho más efectivas que las tradicionales.
- Las cuarentenas cambiaron las preferencias de los compradores B2B: Las personas encargadas de ventas tienen que saber quien es su consumidor, que necesidades tiene, cómo y cuándo compra sus productos para poder tener una estrategia de ventas sólida. Debido a la pandemia y la digitalización de los procesos, los compradores B2B cambiaron sus comportamientos. Ahora se parecen cada vez más a compradores B2C, o sea, quieren comprar fácil, rápido y online.
- Los e-commerce B2B traerán mayores ingresos: Los e-commerce son el estándar actual en el B2C, siendo que a este segmento solo le corresponde el 20% del volumen de ventas totales (el otro 80% lo mueve el B2B). Ahora que el B2B está incluyendo fuertemente la adopción de los e-commerce en sus procesos, es la opción más atractiva con un crecimiento anual del 18,2% y con las estimaciones que para el 2025 corresponda al 80% de las ventas totales dentro del B2B.
Sí, los canales tradicionales de ventas como correos o llamadas aún seguirán cumpliendo un rol dentro del B2B, pero de una manera distinta. Actualmente, es lógico querer una atención más personalizada y humana en momentos de alta incertidumbre y donde no tienes confianza cuando haces tu primera compra (sobre todo si es de un monto alto).
Pero el tópico principal aquí radica en la confianza. Si ya hice mi primera compra y todo salió bien o si soy un cliente frecuente, ¿será necesario realizar mis próximas compras de esta forma poco eficiente y nula automatización? Claro que no, ahí es donde queda relegado el uso del correo o de una llamada, satisfacer la confianza en momentos puntuales. Mientras que los e-commerce B2B buscarán automatizar y hacer más eficiente el grueso de la vida de compra de un cliente con una empresa.
Otro punto clave, es que la confianza no será solamente dominada por el uso de correos y llamadas. El hecho de tener un e-commerce B2B, como Loken, especializado en ventas entre empresas y con clientes importantes dentro del ecosistema, generará una confianza instantánea en el comprador al saber que la empresa proveedora lo usa como su plataforma principal de ventas B2B.
Serán mucho más importantes que antes. Actualmente, gran parte de la jornada laboral de un vendedor de una empresa se basa en labores administrativas, como puede ser el caso de procesar órdenes de compra, las que pueden tomar entre 10 a 15 minutos cada una, ahora imaginen una empresa que genera más de 200 órdenes a la semana…
La digitalización no siempre va a destruir puestos de trabajo, al contrario, va a generar más o potenciar los actuales. ¿Qué hace un vendedor? vender. Entonces, ¿por qué procesa manualmente órdenes de compra? con esa pregunta queda en evidencia que su labor principal está siendo mermada por tareas administrativas, rutinarias y, lo más importante, totalmente automatizables.
Con una plataforma de e-commerce B2B que automatice y ordene tus ventas, ya no será necesario tener a parte del equipo de ventas enfocado en labores administrativas, sino que 100% dedicado a la captación de nuevos clientes y en hacer crecer tu negocio.
Loken es la plataforma ideal para tu empresa, es un e-commerce especializado en B2B que automatiza, ordena y optimiza los procesos de compraventa entre empresas, desde la cotización hasta la facturación. Nos conectamos a tu ERP para que tengas todo sincronizado y te entregamos información clave de tus clientes.
Si eres distribuidor, mayorista o proveedor, puedes probar nuestra plataforma hoy totalmente gratis. Si te gustaría saber qué otras cosas ofrece Loken y quieres potenciar tu negocio, no dudes en contactarnos.
